Fixer le prix de son abonnement quand on n’a jamais vendu
Un prix trop bas coûte plus cher qu’un prix trop haut, et la raison n’a rien à voir avec la marge. Un prix bas attire des gens peu engagés, qui consomment autant d’attention que les autres et partent plus vite ; il oblige donc à recruter en permanence pour compenser. Un prix élevé attire moins de monde, mais des personnes qui restent, et il laisse la place à une remise plus tard ; l’inverse est impossible, on n’augmente pas un prix sans perdre une partie de ceux qui étaient déjà là. La méthode tient en trois questions : combien voulez-vous gagner par mois, combien de personnes êtes-vous prêt à servir correctement, et à quoi votre offre se compare-t-elle dans la tête de l’acheteur. Le prix est le rapport entre les deux premières ; la troisième dit s’il est crédible.
Par Sacha Le Breton Mis à jour le
Pourquoi trop bas est le vrai risque
Un prix bas ne fait pas venir « plus de monde de la même sorte ». Il fait venir une autre sorte de monde : des gens qui essaient sans y tenir, qui posent autant de questions et partent au bout de deux mois. Le montant encaissé baisse, le travail reste.
L’asymétrie qui décide de tout
Baisser un prix est facile et bien accueilli. L’augmenter ne l’est jamais : ceux qui étaient déjà là se sentent punis d’être arrivés tôt. Le premier prix affiché contraint tous les suivants : c’est pour ça qu’il vaut mieux se tromper vers le haut.
Les trois questions, dans l’ordre
| Question | Ce qu’elle donne | Erreur classique |
|---|---|---|
| Combien je veux gagner par mois ? | l’objectif, en clair | viser un chiffre d’abonnés au lieu d’un montant |
| Combien de personnes je peux servir ? | le plafond réel | l’ignorer, et casser la qualité en cours de route |
| À quoi ça se compare, pour l’acheteur ? | la crédibilité du prix | se comparer à un concurrent au lieu d’une dépense du quotidien |
La question de capacité est la plus oubliée
Un prix bas suppose beaucoup de clients. Beaucoup de clients suppose beaucoup d’échanges. Si ces échanges dépassent ce que vous pouvez tenir, le succès commercial devient une panne de service : les réponses ralentissent, la qualité baisse, et les résiliations arrivent au moment où le nombre de clients est le plus haut.
Il n’y a que deux issues : viser moins de clients à un prix plus élevé, ou lever le plafond de réponse. Les quatre façons de lever ce plafond.
Les quatre erreurs les plus fréquentes
- Se comparer à un concurrent. L’acheteur ne le connaît pas. Il compare à un abonnement de streaming, un café par semaine, une place de cinéma.
- Faire un prix de lancement sans date de fin. Il devient le prix. Une offre de départ n’a de sens que si la fin est annoncée dès le début.
- Multiplier les formules. Trois options font hésiter, quatre font renoncer. Deux suffisent, et souvent une seule.
- Croire que le prix explique un refus. Neuf fois sur dix, l’offre n’a pas été comprise, ou n’a jamais été énoncée clairement. Les cinq vraies causes.
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Questions fréquentes
Quel prix pour un abonnement créateur ?
Il se calcule, il ne se copie pas : le montant visé par mois, divisé par le nombre de personnes que vous pouvez servir correctement. Un prix repris chez quelqu’un d’autre suppose que vous avez sa capacité et son audience.
Vaut-il mieux commencer bas puis augmenter ?
C’est la manœuvre la plus coûteuse. Augmenter un prix mécontente exactement ceux qui vous ont fait confiance en premier. Commencer plus haut et faire une remise plus tard produit l’effet inverse.
Faut-il proposer plusieurs formules ?
Rarement plus de deux. Chaque option ajoutée déplace la décision de « est-ce que je prends » vers « laquelle je prends », et une hésitation se termine plus souvent par un report que par un achat.
Comment savoir si mon prix est trop élevé ?
Un prix trop élevé produit peu d’achats et beaucoup de questions sur le contenu de l’offre. Un prix trop bas produit des achats rapides suivis de résiliations rapides. Ce sont les résiliations, pas les refus, qui signalent l’erreur.